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“脸面”的生意。

作者 | 刘钦文

编辑丨武丽娟

来源 | 野马财经

以“院线款”“械字号”打响专业招牌，还有医院医生的背书，敷尔佳的面膜产品一经推出便受到消费者欢迎，即便售价不低也未影响热度。

然而实际上，在官方旗舰店售价148元、199元/盒的敷尔佳白膜、黑膜，2018年采购单价仅7.35元、12.84元，这一话题也随即登上热搜，阅读量超2亿。

图源：微博

医美行业暴利，早已众所周知，不是秘密。然而一张面膜也有着如此大的价格差异，依旧惊掉了许多人的下巴。不仅如此，《招股书》显示，敷尔佳的研发人员仅6名，且2021年毛利率达81.95%。

在这背后，敷尔佳的创始人张立国无疑已实现了财富自由。在敷尔佳2年分红10亿元后，张立国不仅给家人在哈尔滨、海南多地买房，还给下属、朋友借款买房。

此外9月19日医美板块全线杀跌，《经济观察报》报道，“突袭”医美行业的是一则市场传闻，称相关部门召开医美工作会议，可能将针对医美机构财务问题进行核查，返佣行为可能被定性为商务贿赂。此外，相关部门还将对医美行业进行清查，涉及B端机构和上游，清查方向涉及税务、工商、卫生监督等。

医美的“暴利”能就此得到遏制吗？

仅6人做研发，靠哈三联腾飞

最新《招股书》显示，敷尔佳目前共有6名研发人员，在2021年3月之前，这个数字甚至更少，只有两名。

研发费用所占比例同样很小，2018年至2021年的研发费用分别为30.78万元、60.39万元、147.97万元及524.3万元，研发费用率分别为0.08%、0.04%、0.09%及0.32%。专利方面，公司及子公司有14项已授权专利，11项是包装盒相关。

与同行相比。华熙生物（688363.SH）的研发费用率在4.1%-5.4%之间，以“薇诺娜”品牌为核心的贝泰妮（300957.SZ）在2.4%-4.5%之间。

“公司研发费用率较低，主要系报告期内，公司研发活动多为非特殊化妆品研发、已有产品升级及性能检测等日常研发活动，研发支出较小；同行业可比公司研发活动涉及原料的研发/提取、工艺开发及临床研究类研发项目等，研发费用较高。随着公司的Ⅲ类医疗器械在研项目的推进以及募投项目的投入，预计公司研发费用将有所增长。”敷尔佳对此解释道。

来源：官网

低于同行的研发费用竟也能造出口碑不错的产品？实际上，这与敷尔佳背后的哈三联（002900.SZ）有着分不开的关系。

敷尔佳的前身华信药业设立于1996年5月13日，最早是一家主要从事药品销售的企业。其所销售的药品主要包括注射用长春西汀、注射用利福霉素钠、注射用氯诺昔康、注射用甲磺酸加贝酯等，都是哈三联所生产。

哈三联几乎与华信药业同时成立，是一家化学药品制剂研发、生产和销售的高新技术企业。根据哈三联2020年年报，全年营业总收入13.39亿元，研发费用1.12亿元，占到了营业总收入的8.37%。研发人员295人，占到了员工总数的17.61%。获得专利授权123项（国内115项，国外8项）。

有钱一起赚。“公司作为‘敷尔佳’产品的全国总代理与哈三联合作，哈三联负责产品的独家生产，公司负责产品的独家销售、推广及品牌运营维护等。”敷尔佳表示。

2017年，随着“敷尔佳”品牌产品销售业绩走高，华信药业决定成立独立的公司，专门从事皮肤护理产品业务的运营。当年11月末，敷尔佳有限完成工商注册登记，次年5月，华信药业停止经营。华信药业从此成为历史，华丽转身，从内而外的成了敷尔佳。

就这样，26年前，华信药业靠为哈三联卖药起家；26年后，华信药业改为敷尔佳，为哈三联卖“面膜”。《招股书》显示，2018年至2020年、2021年1-2月，敷尔佳的第一大供应商均为哈三联，采购额分别为 8698.83万元、3.29亿元、3.6亿元和3501.52万元，占总采购额的99.69%、95.3%、96.93%和15.84%，采购内容为医疗器械类敷料产品及化妆品。

与哈三联的密切关系，一度助力敷尔佳腾飞。但到了要上市的时候，供应商高度集中显然不是一个好情况。

上市前夕，2021年2月，敷尔佳有限、张立国（敷尔佳创始人）与哈三联签署了《投资协议》，约定哈三联以其持有的北星药业100%股权向敷尔佳有限增资，投资完成后，北星药业成为敷尔佳子公司，将逐步开始自主生产主营业务产品。

从《招股书》看，2021年3月起，敷尔佳不再向哈三联采购成品，而是向其他企业采购内容物及包材。但两者并不是没有了关联，通过北星药业增资后，哈三联成为了敷尔佳第二大股东，目前持股5%。

毛利率81%堪比茅台

敷尔佳都从哈三联采购了什么？

目前，敷尔佳拥有34款产品。其中医用透明质酸钠白膜、黑膜是被用户提及频率最多的产品，也是最能赚钱的产品，《招股书》显示，白膜、黑膜、修复液（次抛）、修复液（喷雾）四款产品属于医疗器械类敷料产品。这部分产品在2018年至2021年前3个月期间的营收分别为3.36亿元、9.18亿元、8.8亿元和1.96亿元，占总营收的89.92%、68.38%、55.54%和56.42%。

图源：罐头图库

据最新《回复函》显示，2018年至2021年前2个月期间，敷尔佳向哈三连采购的敷料单价为8.2元、9.66元、9.12元和9.8元。整体医用敷料及面膜化妆品的采购单价平均为8.4元、10.4元、9.53元和9.8元。

图源：《回复函》

不只是敷尔佳，另一家以“薇诺娜”品牌为核心的贝泰妮（300957.SZ），其面膜护肤品产品成本单价在2018年、2019年为11.46元、11.32元。

图源：《回复函》

采购单价与销售价的差异下，也为敷尔佳带来堪比茅台的毛利率，《招股书》显示，敷尔佳的毛利率常年保持稳定，且处于较高水平，分别为77.88%、76.97%、76.47%和81.95%。

靠着“医用面膜”，《招股书》显示，2018年至2021年，敷尔佳营业收入分别达到了3.73亿元、13.42亿元、15.85亿元和16.49亿元，净利润分别达到了2亿元、6.61亿元、6.48亿元和8.05亿元。

值得注意的是，2020年1月，国家药品监督管理局曾发布过一篇化妆品科普文章《警惕面膜消费陷阱》。

文中指出，按照医疗器械管理的医用敷料命名应当符合《医疗器械通用名称命名规则》要求，不得含有“美容”、“保健”等宣称词语，医疗器械产品不能以“面膜”作为其名称，所谓“械字号面膜”的概念，并不存在。此后，大量所谓“械字号面膜”被叫停。敷尔佳的产品，也改为了现在的“白膜”、“黑膜”、“修复贴”之类的名称。

“医美在市场需求催生的一个细分新兴行业，整个成长生命周期阶段，行业消费快速增长，行业市场处于增量市场，行业门槛初步建立，行业竞争不是非常激烈，市场处于卖方市场，拥有定价权，行业毛利很高。医美行业在竞争格局尚不激烈的情况下，整体处于蓝海市场。”独立经济学家王赤坤表示。

行业高毛利下，敷尔佳背后创始人一家也赚的盆满钵满，不仅买房买车，还在东北人的第二个“家”海南购入亿元豪宅。

创始人获8亿分红，

给家人买房、员工借款

敷尔佳的创始人为张立国，出生于1964年，黑龙江哈尔滨人，本科学历。早年在黑龙江省干部疗养院任一名药剂师，后在哈药集团制药五厂担任生产调度、车间技术主任，2012年，张立国捕捉到专业皮肤护理产品的市场消费需求，将皮肤护理产品领域调整为业务发展方向。

目前张立国持股93.81%，为实际控制人，上市前，敷尔佳进行了大额分红。

2019年、2020年敷尔佳的净利润合计为13.09亿元，合计现金分红金额达10.42亿元。其中张国立与女儿张梦琪合计到手8.34亿元。

图源：《回复函》

大额分红也引起深交所关注，问询函中，深交所要求核查历年现金分红的资金流向及用途，说明是否存在利益输送等情形。

《回复函》显示，2018年-2021年，张立国及其直系亲属支出21.31亿元购买理财，1.78亿元用于生活支出，其中购房及装修花了1.52亿元，购车花了209万元。

详细来看，房产方面，张立国、张梦琪购买了哈尔滨市道里区友谊西路660号富力中心T3栋16层等6套物业，资金支出780.95万元，房屋总价格2525.67 万元。

《招股书》显示，敷尔佳的关联交易中，张立国、张梦琪共向敷尔佳出租6处物业，正是该6处。也就是说，张立国、张梦琪通过分红的方式，获得现金购买了物业，又转而出租给敷尔佳，获取租金收入，每月租金共计8.87万元，一年便是106万元。

图源：《回复函》

此外，还有张立国妻子孟慧在黑龙江省哈尔滨市观复国际小区购买一处403平的豪宅，斥资1496万元，用于自住。女儿张梦琪则在海南省三亚市海棠区海棠北路亚特兰蒂斯二期购买了一处647.71平的豪宅，斥资1.32亿元，同样用于自住。

因均不具备购房资格，张梦琪为了在海南三亚买房，还设立了公司北星贸易，但《回复函》显示，后因其家庭成员个人取得了购房资格，从而注销了北星贸易。

除了自己的小家，张立国对于其他家族成员同样毫不吝惜。2018年至2021年，张立国与亲属的往来款贷方合计1亿元，包括花费200万元给大姐的儿子购房，各花费500万元给哥哥、二姐的孩子还房贷、买房产、日常开支等，花1000万元给妻子孟慧妹妹的配偶，购买理财、日常开支。

图源：《回复函》

除了亲属，张立国还给自己的下属、朋友借钱购房、资金周转，例如给敷尔佳的助理总经理潘宇、部门总监肖丽、部门总监配偶惠某广，借款450万元、460万元、470万元用于购房及装修。给财务负责人邓百娇借款954万元购房、购买车位及装修。

图源：《回复函》

26年风云变幻，东北从曾经中国经济发展的“火车头”变成了“老工业基地”，投资已经“不过山海关”，但敷尔佳却经历了华丽转身，从“卖药”转而卖起了“面膜”，在新消费席卷的浪潮中，与国内外的知名企业，同场竞技。你用过敷尔佳的产品吗？使用感受如何？欢迎下方留言讨论。